En Vente par Correspondance, les VPCistes ont tous un ou plusieurs gros catalogues. Ils représentent une période de l’année. Concernant 3Suisses et La Redoute, ils ont deux gros catalogues d’environ 1200 pages chacun. Le premier concerne la période Automne-Hiver et le deuxième la période Printemps-Eté. Les 2 VPCistes réalisent la plus importante partie de leur chiffre d’affaire grâce à ces 2 catalogues.
Afin de pouvoir proposer à leurs clientèles d’autres produits qui ne sont pas forcément disponibles pendant les sélections produits, ou qui sont des produits plus spécifiques, ou qui ne peuvent amener du chiffre aussi longtemps qu’un gros catalogue est actif, les VPCistes ont créé les catalogues intermédiaires, appelés « IBRC’s » pour Unseasonal Broad Ranging Catalogues ».
Ces catalogues spécifiques permettent :
- l’activation de la clientèle dans la saison
- le développement du nombre d’acheteurs actifs
- le plus grand épuisement de la clientèle existante en liaison d’une reconduite la plus élevée sur le catalogue principal ou bien sur les articles « bests » du catalogue principal.
D’après le Docteur Vogt, directeur marketing Allemagne du Groupe Otto, ces catalogues de niche sont des piliers dans l’élaboration du plan de campagne. Ils sont indispensables, car assurent le renouveau de l’offre et l’animation autour des 2 gros catalogues. Bien que ceux-ci ouvrent leurs pages aux créateurs, stylistes et autres experts.
Les catalogues intermédiaires sont souvent d’environ 30 pages, et portent sur des familles de produits bien définies, aussi divers que le sport, l’électroménager, la lingerie femme... La forte diminution puis le tassement du nombre d’acheteurs à distance durant les années 80 ont obligé les professionnels de la VPC à optimiser plusieurs leviers tels que la fidélisation et la rétention des acheteurs, l’augmentation de la fréquence d’achat et du panier moyen. Cette augmentation de la fréquence d’achat se traduit notamment par la mise en place de ces catalogues intermédiaires.