Nous désignerons par « client type » le client le plus commun aux principales enseignes de la VPC comme La Redoute, 3Suisses, La Camif ou encore Quelle. Ce client type est une femme, âgée d’environ 45 ans ayant environ 2 enfants.
Les principales raisons pour lesquelles elle commande à distance sur les catalogues VPCistes sont qu’elle retrouve certains critères prépondérants : la qualité des produits, le suivi de la commande, la livraison et l’accueil, la courtoisie du service client.
D’après le service Cartes Distributeurs de Cofidis, l’une des raisons peut connue est sans doute que cette femme peut gérer son budget grâce à ses relevés de compte personnels que lui procure la carte de fidélité de l’enseigne. Elle prend plaisir à gérer son budget, pour des achats personnels, ou destinés aux membres de sa famille.
Des VPCistes comme Daxon ou encore Damart, qui ont tous deux une image « vieillissante » essaye tant bien que mal de rajeunir leur image.
La stratégie marketing de Daxon est de prendre le parti du « positive aging », permettant à chacun de bien vivre son âge, et selon leurs mots d'« accompagner les clientes à toutes les étapes de leur vie : de leur jeune «séniorité» jusqu'à leur grand âge, ce spectre couvrant un grand éventail de types de vie ».
Daxon, qui se présente comme le leader de la vente à distance sur le marché des seniors ne cache pas son objectif : répondre aux attentes des clientes actives, mais aussi susciter l'envie chez des consommatrices potentielles, celles qui par exemple ne commandent jamais par correspondance. C’est une manière de viser les plus jeunes des seniors. Le catalogue s'est, par la même occasion, offert un lifting en adoptant une nouvelle charte graphique pour « moderniser l'image sans toutefois faire du jeunisme ».
Le concurrent Damart, qui s'affiche comme le numéro un français sur le marché des seniors tous canaux de distribution confondus, a repris la parole en publicité télévisé à l'automne via trois spots tournés avec des enfants, sa manière à lui de rajeunir son image. Ils ont présenté à travers des enfants des profils de seniors dynamiques en cohérence avec leur marque. Le VPCiste voulait ainsi transmettre une nouvelle image de marque aux seniors, en se déclarant « créateur de bien-être ». En effet, Damart est actuellement plutôt «senior plus» (NDLR : les plus de 60 ans) et visent les 50-60 ans », en démontrant que « Damart est une marque actuelle avec une image de style ».
La bataille sur le marché ne peut que s'intensifier, le public à séduire ne cessant de s'élargir et il faut maintenant attirer les plus jeunes... Si les plus de 50 ans représentent actuellement 21 millions de Français, cette proportion passera à 23 millions en 2010. Le papy boom va même voir le nombre des 50-65 ans progresser de plus de 12 % sur cette période.
Pour beaucoup de professionnels, la France est en retard sur la « gestion de ce nouveau marché des Seniors ». En effet, les VPCistes vont devoir apprendre et comprendre la grande hétérogénéité de cette cible, qui au fil des 20 prochaines années ne va cesser d’évoluer, notamment en ce qui concerne leurs comportements d’achat.